Hoje vou falar sobre os mandamentos das vendas. Primeiramente quero dizer para vocês que divido o fechamento das vendas em 15 importantes mandamentos, mas neste post vou falar sobre 03, e nas próximas 03 postagens irei completa-los. Não quero dizer com isso que a ordem seja exatamente esta como estou colocando aqui, mas sim, que todas elas tem que ser vencidas para que o vendedor possa se assegurar que vai ter sucesso nesta profissão. Vamos lá, os 15 mandamentos são os seguintes:

Vendas:

AparênciaPlanejamentoConhecimento do Produto – Conhecimento da Concorrência – Pontualidade – Treinamento – Persistência – Objetividade – Motivação – Material de Explanação – Explanação – Conectividade – Objeções – Fechamento – Pós Vendas.

Aparência:

O vendedor tem que estar bem vestido, bem cuidado e, principalmente, adequado ao mercado que ele está atendendo, pois é cuidando deste detalhe que o cliente já começa a ter empatia com o vendedor. Não pode destoar! Ele não pode estar tão bem vestido de forma assuste o seu comprador, nem tão mal vestido, entenderam? As duas formas podem, de maneira irreversível à percepção do comprador, tirá-lo do foco que interessa ao vendedor, ou seja, ele deve, naturalmente, prestar atenção no fundamental que é o produto que você está oferecendo. Encontrar o ponto certo! Aliás como tudo na vida, este quesito com certeza vai fazer a diferença na hora do cliente decidir a compra. E mais, ter a confiança do seu comprador para que você possa torná-lo um cliente perene.

Planejamento:

Neste momento o vendedor tem que pensar, e quando eu digo pensar, eu digo: escrever! Para que ele não corra o risco de esquecer o que está planejando. Bem, eles tem que pensar em todos os processos das vendas. Ele tem, primeiramente, que pensar no cliente potencial para o produto que ele está vendendo e partir daí fazer uma listagem de todas as ações que devem ser desenvolvidas. Por isso os 15 mandamentos! se ele colocar todos os 15 mandamentos em ação e pensar em cada um deles e o que fazer, seu planejamento estará pronto. O vendedor tem que sair para vender somente quando ele estiver absolutamente seguro daquilo que vai oferecer e com o seu planejamento completo e bem definido. Mas atenção, cuidado com as armadilhas. Este planejamento, na maioria dos casos, tem que ser feito pensando em série, pois no mundo de hoje não pode se perder muito tempo. O grande segredo neste caso é fazer um planejamento mãe e, a partir de cada particularidade do cliente ou do produto fazer as suas adequações. Não saia para vender sem ter o seu planejamento muito bem estruturado.

Conhecimento do Produto:

Este é um fator fundamental! Toda a segurança do vendedor quando chegar na frente do cliente passa necessariamente pelo conhecimento do produto, neste momento a atenção do profissional de vendas tem que ser redobrada. Ele não pode de maneira alguma chegar na frente do cliente na hora de expor o seu produto, na hora e “bater o pênalti” e perguntar para o companheiro: de que lado eu “chuto”? – deixando a metáfora do futebol de lado – Esta é a verdade. Vocês já viram vendedor em momento de questionamento por parte do comprador dizer assim: “só um momentinho que vou ligar para meu gerente, para meu supervisor, etc”. Já viram não é? Pois é neste momento que aparece a diferença de quem está preparado ou não. E é aí que a confiança do comprador sobe ou desce. Pois, a partir do momento que ele precisou ser socorrido foi que o comprador, com certeza, deu um passo para trás na compra. Não estou dizendo com isso que ele não vai comprar, mas quero dizer que o vendedor perdeu uma grande oportunidade de se agigantar perante o cliente, e utilizando muito o que está se falando no marketing digital, o vendedor perdeu a chance de se tornar uma autoridade no assunto e com isso garantir junto ao cliente um espaço de maior destaque. Tenho certeza de que o conhecimento do produto é a grande diferença na carreira profissional de um vendedor.

Bem, estes foram os primeiros 03 mandamentos dos 15 que acredito, e muito, que são a chave mestra para suas vendas. Se estiverem bem afiados vão fazer de todos nós vendedores diferenciados e os quais o mercado está sempre a procura.

Por Adauri Silveira,
Diretor | Ampla Brasil