-“Como vender sem que o cliente tenha aquela impressão de que estou enganando-o ou estou empurrando algo a ele?”

Muitas vezes me fazem essa pergunta. Existe um ponto de equilíbrio importantíssimo entre a intenção da abordagem do vendedor e a percepção do cliente. No momento onde isso acontece é fundamental dar especial atenção para a qualidade no relacionamento estabelecido.

• O CLIENTE

Toda vez que o cliente cria dentro de si a percepção de que estão “empurrando” algo para ele ou que estão apenas usando-o para bater a meta, alexnaturalmente ele se defende e se fecha para aquele relacionamento. O vendedor não entra em sintonia com o cliente, não estabelece com ele o que no Coaching e na Psicologia chama-se raport.

Uma vez que o encontro com o outro não acontece em harmonia e com empatia então todo o fruto daquele encontro fica comprometido.
Isso não acontece somente nas vendas. Nosso cotidiano é recheado dessas situações.

• O COACHING

Alguns líderes, conscientes da mudança no cenário atual, se servem muitas vezes dessa e de tantas outras técnicas do coaching para conduzir suas equipes de vendas e auxiliá-los a alcançar o seu máximo.

Maravilhosa é a metodologia do coaching aplicada nas vendas e na liderança de equipes comerciais.
Faz o cliente ficar mais comprometido com o que está dizendo e mais aberto para as perguntas e abordagens do vendedor. Esse por sua vez, encontra espaço para o uso das técnicas de vendas e através de perguntas abertas, escuta atenta e estruturada vai conduzindo-o para uma negociação madura, demonstrando segurança.

Um levantamento de necessidades feito com perguntas poderosas aprendidas nas formações de coaching clarificam a situação e o verdadeiro potencial do cliente e do vendedor se manifestam.

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As experiências nos mostram que em muitos casos onde normalmente não haveria interesse e abertura do cliente para as propostas de valor trazidas pelo vendedor, com o uso correto e planejado da metodologia do coaching aplicado no atendimento e no relacionamento, esse mesmo cliente se sente seguro, acolhido e motivado a entrar em uma negociação.

Ali é o momento de abordá-lo com perguntas fortes e abertas que o façam expor a realidade, os medos, as fraquezas e as forças e com essa abordagem encontrar ótimas oportunidades juntos.

O coaching está ajudando muitos profissionais de venda descobrirem potenciais e desenvolverem competências. Trazendo sentido e desejo de conhecimento, desenvolvendo habilidades e fazendo nossas atitudes serem mais coerentes com nossas metas e objetivos.
Thomas Fuller, historiador e religioso inglês, tem um pensamento que nos aponta um caminho para adquirirmos essas competências:

“O conhecimento é um tesouro, mas a prática é a chave para alcança-lo”.

Um forte abraço e boas negociações.
Alex Rosa

Professional  Coach e Life Coach certificado pela International Association of Coaching e pela Sociedade Latino Americana de Coaching. Certificação no Programa PDC- Professional DISC Certification com habilitação para avaliação de perfil comportamental pela SLAC e INSCAPE. Palestrante formado pela AMPLA; é Líder Coach na prática com equipe de vendas e especializado em motivação de equipes e tele vendedores com base no coaching de vendas. Sua especialidade é transformar pessoas e profissionais em verdadeiros líderes de si mesmos, de suas histórias, alavancando seus resultados.